みやちゃん　ブログ

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１１月１４日、月曜日です。





■      マネジメント研修１

今日はマネジメント研修第５講でした。。。

担当の受講生の方も、お尻に火がついています。。。

しっかり、真剣に研修に取り組んでいました。。。

これも会社の業績をあげるためですから、

今が苦しくても、

将来は必ず花が開きます。。。。

将来の会社のイメージをしっかりと持って

取り組んでいきましょう。。。



当然、我が社もですけどね。。。。







■　テリトリー

地域を絞れば営業の攻撃力は増す

営業担当者は一日の勤務時間のなかで

何割程度、顧客と接触をしているのでしょうか。

業種・業態にもよるが、およそ２割強と言われています。

社内時間が５割、移動時間が２割強といったところなのです。

少ない人数で広域をカバーしていると

移動時間は３割を超えます。

そして５割を超える場合もあるのです。

こうなると、もはやドライバーか配送員なのです。

営業担当者一人当たりのテリトリーを

小さく設定すれば移動時間は減ります。

例えば、住宅リフォーム業の会社では

営業担当者の主たるテリトリーを

わずか千数百世帯に絞ったところがあります。

社内時間も意図して減らした結果、

顧客と接触している時間は４割にも達したのです。

他社の二倍近い時間なのです。。。。。

これは一人で二人分の商談をしているともいえます。

その結果、何が起こったのでしょうか。。。。。

売上はもちろん、粗利率も大幅に上がったのです。

それはなぜか。。。。。

地域を絞り、重点化することで

呼ばれたら、直ちに駆けつけるスピード営業が実現。

物件に先発して取り組むことで、

相見積もりとなるケースが減り

受注率と粗利率が同時に向上したのです。

重点地域内のカバー率、

いわゆる工事実績客が向上してくると

いつも、近所で工事をやっている

会社とイメージされるのです。

安心感、知名度が高まり、

リフォームしたくなったら、

第一に声掛けする存在となるのです。

営業担当者は見込客がいれば、

どこまででも追いかけていきたくなるものなので、

経営者や幹部は営業担当者に、

テリトリーを明確に指示しなければならないのです。

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１１月１３日、日曜日です。





■      前乗り

明日からの研修のために大阪に前乗りしました。

明日からマネジメント研修で、第５講になります。。。

ようやくゴールが見えてきている状態です。

しかしながら担当の受講生の方々が

気になるのは仕方がないことです。。。

PDCAサイクルをしっかりとまわせているのかな・・・・。

受講生の方のために、

明日から頑張ります。。。。





■　心に残る言葉　　〜　教師編　〜

「　失敗の三つの原因　」

というのを見た。

それは、


１．　無計画　


１．　後回し　


１．　人任せ　

平凡な教師は言って聞かせる。

よい教師は説明する。

優秀な教師はやってみせる。

しかし、最高の教師は・・・

最高の教師は

『　子どもの心に火をつける！！』






■　ゆでガエル現象

カエルは、熱い湯に入れるとすぐに飛び出しますが、

水の中に入れて徐々に熱すると、

温度上昇に気付かないうちに

死んでしまうとの寓話に由来します。

ゆでガエルのように、

徐々に起こる変化に気付かず、

気がついたら死が間近に迫っているということです。

売上や客数が下がっているのに、

仕事のやり方を変えない。

上司に言われないと、悪いところがわからない。

職場が汚れていて、気づいていても片付けようとしない。

簡単なミスが起こっているのに真剣に解決しようとしない。

やっていないことを指摘されると、感情が高ぶり言い訳を言う。

本質サービスのミスが起こって

失客が起きているのに対策をとらない。

いかがですか。。。。

社員のみなさん、

我が社では、ゆでガエル現象になっていないか・・・。

再検証しないとなりませんね。。。

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１１月１２日、土曜日です。






■      ６泊準備

明日から研修などが目白押しで、

大阪で過ごすことになります。。。

その準備で１日の大半を使いました。。。

会社を１週間空けるので、社員の皆さんには

ご迷惑をお掛けすると思いますが、

宜しくお願いします。。。

研修等、頑張ってきます！







■　タイマン

新規開拓候補は、その魅力度と容易度で選定します。

強者の1位企業であれば、

需要規模、成長性などの魅力度を重視すればよいのです。

弱者の２位以下の企業も魅力度で候補先を上げがちですが、

魅力度が高ければ高いほど強者が重視してくるので、

容易度は下がるのです。

したがって、弱者は容易度を重視すべきなのです。

容易度を測る重要な指標は仕入先数です。

営業マンに新規開拓候補を聞くと仕入先の多い

企業を挙げる人が多いのです。

仕入先が多いので自社にもチャンスがあるのです。

しかし、成熟市場においては、

仕入先が３社も４社もある企業が、

４社目、５社目の仕入れ先を必要としているでしょうか。。。

むしろ、２社か３社に絞ってスケールメリットを

追求しようと考えているとみるべきなのです。

一方で、仕入先が１社の会社は

なかなか、新規開拓候補に挙がらないのです。

とりつく島がないイメージが営業マンにあるためなのです。

しかし、仕入先が１社という状況は必ずしも健全ではないのです。

それはなぜなのでしょう。。。。。

１．競争原理が働きにくくなり、需要者のメリットが下がるため

２．情報が偏るため

３．非常時に生産ラインが止まるリスクがあるため

大震災や大洪水で部品や材料の供給が止まった企業が多発して、

今、多くのオンリー客は

仕入先の分散化をリスクマネジメントとして取り組んでいるのです。

つまり、オンリー客は容易度が高いのです。

仕入先が１社ということはライバルが一社なので

１対１の戦いとなるのです。

すなわち、一騎討ちということなのです。

ライバルが複数あると差別化しても封じ込まれやすいのですが

ライバルが１社なら差別化しやすいのです。

弱者の新規開拓は一騎打ちで戦うべきなのです。

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